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Database Marketing: questo sconosciuto!

Un Manager che si pone l’obiettivo di gestire il business deve intraprendere (o indicare) il compimento di azioni mirate a fidelizzare la clientela e per tali ragioni deve conoscere i clienti al fine di formulare strategie di marketing adeguate e di capire a quale target ci si sta rivolgendo.

In merito alle informazioni sui clienti, sarebbe il minimo conoscere:

–     Dove si trovano;
–     Che caratteristiche hanno;
–     Cosa pensano.

Il Manager di una PMI ha una maggiore possibilità di entrare in contatto direttamente con i suoi clienti e, servirsi di questa opportunità per discutere con loro ed imparare a conoscerli, è un’ottima occasione. Tuttavia, resta ferma l’opportunità di delegare la gestione della clientela a chi è preposto a tali responsabilità.

Entrare in contatto con i clienti non basta. Alla base delle strategie di marketing da attuare utilizzando la profonda conoscenza dei clienti, c’è il Database Marketing. Chi è a conoscenza di tale strategia di marketing potrà obiettarmi che ha dei costi eccessivi e, soprattutto, distinti in base all’obiettivo che si vuole raggiungere e in base alle informazioni delle quali necessitano. Tuttavia, un’azienda che ha migliaia di clienti inseriti nell’anagrafica clienti del proprio software gestionale, potrebbe risalire, senza costi, a numerose e soprattutto preziose informazioni sui propri clienti, come ad esempio:

  • La storia delle transazioni, derivanti dalle fatture emesse, risalendo così a:
    • Tipologia di prodotti acquistati;
    • Spesa per categoria di prodotto acquistato;
    • Periodo di acquisto dei relativi prodotti;
    • Modalità di pagamento preferite;
    • Natura delle dilazioni di pagamento;
    • Eventuali ritardi nei pagamenti;
    • Trasporti effettuati e tanto altro ancora.
  • Informazioni personali sui clienti censiti, al fine di risalire a:
    • L’età dei clienti.
    • Integrando l’età con le informazioni relative agli acquisti effettuati verranno fuori interessanti scoperte: ad esempio, si potrebbe venire a conoscenza del fatto che la maggior parte del fatturato è realizzato da clienti anziani. Se l’esempio appena fatto dovesse essere vero, ci sarebbe da preoccuparsi in quanto “La morte di queste persone decreterà la morte dell’azienda!
    • Localizzazione dei clienti;
    • Eventuali recapiti e contatti per ulteriori azioni di marketing.

Dall’incrocio di questi dati sarà possibile risalire ad alcune informazioni utili per la regola dell’80/20, poiché, si potrebbe venire a conoscenza, senza sforzi eccessivi, del 20% dei clienti che detengono l’80% del fatturato. Si conosce il loro nome, cognome, indirizzo, numero di telefono etc. cosa aspetta a fare qualcosa?

Con le notizie estrapolate dallo “sminuzzamento” dei dati in possesso, il Manager potrà applicare delle azioni di Marketing mirate. Oltretutto, verrebbe a conoscenza di dati sorprendentemente negativi o positivi.

Questo metodo di analisi potrebbe essere applicato anche per quanto riguarda i fornitori, al fine di risalire ad interessanti informazioni come eventuali ritardi nelle consegne, la qualità delle forniture, la durata del rapporto commerciale ed altro ancora. La cosa più importante è che il Manager agisca nell’elaborare le suddette statistiche oppure, come di solito avviene, può sempre delegare tali mansioni.

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